流量红利不再，企业获客用这三招破局

2023年，企业除了面临宏观环境的挑战，需要做线上获客的还要面对：

获客成本越来越高了！越来越难找到客户了！

 

流量红利本质是人口红利，同时，我国互联网的进程也进入“存量“阶段：

 

3月2日，中国互联网络信息中心（简称CNNIC）第51次《中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，截至2022年12月，我国网民规模达10.67亿，较2021年12月增长3549万，增长3.4%，互联网普及率达75.6%。

 

 

同比发达国家，美国互联网普及率88%，我国的互联网普及率已经相当高。

 

当前互联网用户规模陷入增长瓶颈，并且人均上网时长也开始减少，供给减少。

 

在互联网红利期，线上获客成本非常低，但现在会发现，流量供不应求，获客成本上升。

 

当然，机会依然是存在，从变革中看到趋势，从而破局，是每个企业都要做的功课。

 

 

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破局1：顺势而为

短视频、小红书不容小觑

 

 

各平台流量格局发生变化，企业获客也要跟着“流量趋势“走。

 

截至2022年12月，短视频用户规模首次突破10亿，用户使用率高达94.8%。2018年-2022年，五年间，短视频用户国模从6.48亿增长至10.12亿。用户使用率94.8%，接近微信。

 

同时，中欧国际工商学院《2022年中国首席营销官(CMO)调查报告》提到，根据来自第三方平台的数据统计，如今的企业数字营销投放平台TOP3格局出现变动，短视频、微信、小红书位居前三，其中短视频、小红书是唯二有增长趋势的平台，分别较上年上涨了11%、29%。

 

 

（图片来源：《2022年中国首席营销官(CMO)调查报告》）

2023年下半年，企业在获客平台的选择上可加大对包括抖音、快手、视频号、小红书等社媒平台的投入。

 

一方面，这些平台的流量仍处于上升期，仍有潜力可挖掘；

另一方面，这些平台也都在不断完善后链路布局，“内容种草—转化”变得更加便捷，助力企业实现品效销一体化。

 

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破局2：自建获客渠道

做好选择题，回归理性、务实

 

 

“买量”（广告投放等付费获客方式）之外还要有自我造血的能力。

 

“买量”好比水厂供水，付钱才有，一旦停止投放，客户来源的“水龙头”就关上了。

 

而当前形势下，企业都需要”一分钱掰成两半花“，增长部门、市场部门也都得精打细算了。

 

各大平台开放的内容创作机制，为企业打造自己的获客阵地提供了可能性。

 

在做内容营销时，要做好“选择题“，回归内容本质，研究目标客户，踏实打造好的内容，以降本增效为出发点，不断提高内容效率。未来的内容营销也更倾向优质的内容，高质量、多形式的内容可以让从未了解品牌的流量被企业品牌所吸引。

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破局3：营销运营化

从流量思维到精细化运营思维

 

流量大盘增长趋缓，数字广告进入下半场，这倒逼企业要改变思维模式，这才是从根本上破局。

 

线上获客，总是要求更精准的触达目标客户，提高效果，但在流量红利时期，企业主普遍忽略精细化运营，做的主要工作是“抢量“。但是现在需要把流量思维变为精细化运营思维，即广告营销不只为拉新存在，而是要去跟踪用户的全生命周期，充分释放 LTV （Life Time Value，用户生命周期价值）。

 

 

1

利用好工具，重视每一条线索

从线索到成交，中间有漫长的转化过程。企业常常面临在转化不理想的时候，市场部门与销售部门“互相甩锅“——市场部门怪销售部门跟进不力，销售部门则认为市场部提供的线索质量太差。

 

解决之道：

 

• 利用技术产品，如线索中心，将多渠道的线索跨平台收拢到企业内部的CRM系统中，帮助市场部门第一时间识别线索的有效性；

   

• 利用销售管理工具，及时分配客户、推动销售团队跟进，配合销售制度，设置奖惩机制，形成销售间的竞争氛围，让销售团队更重视每一条线索的转化；并且进度与市场部门同步，市场部门根据最终成交情况来进一步分析线索的效果。

 

 

清晰的管理路径，让市场部门与销售部门紧密协作，形成正向循环。

 

2

后链路营销

广告投放、内容营销等方式获得的线索是“大水池“，一层层”漏斗“后，一小部分会成为成交客户。对成交客户及非成交的线索，也可进一步挖掘：

 

• 已成交客户的复购、推荐：以服务提高客户的满意度和忠诚度；通过客户关怀等活动与客户形成新的触点，打动客户，形成复购或推荐。

   

• 对未成交线索的激活：对这部分客户可持续运营，在合适的时机，如新品发布、活动大促等节点再次对这些客户进行激活，这个成本要远低于重新拉新一个客户的成本。

 

 

3

数据分析指导优化获客策略

获客好不好，有客观标准量化，每一阶段要用数据做好复盘和优化。

 

对大量人工的数据统计和分析而言，数据完整回收的难度和数据分析的复杂度是挑战，而高水平的智能化分析工具可以更好地应对这一挑战。在确保用户隐私安全的前提下，通过对海量数据的收集、汇总、运算和分析，构建全面、精准、多维的用户画像体系，为企业提供实时的目标用户识别及行为洞察能力，从而制定更具针对性、更精准、更个性化的营销策略。

 

 

总结来说，就是把增长和运营给打通。运营层面将获客成本降低，增长层面去买量、去投广告的时候，有更多发挥余地。

 

END

 

 

 

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